Vaikka oma ratkaisu on juuri oikea asiakkaan tilanteeseen, asiakas päättääkin jättää ostamatta ja tekee tilauksen jostakin muualta. Pitääkö silloin pohtia, mikä myynnissä meni pieleen? Ehkä olisi hyödyllisempää hypätä hetkeksi asiakkaan puolelle ja ymmärtää miten asiakkaat tekevät ostopäätöksiä.
Myyjällä on vähemmän mahdollisuuksia kuin koskaan aiemmin vaikuttaa asiakkaan päätöksiin.
Gartnerin tutkimuksen mukaan B to B -asiakkaat käyttävät ostoprosessissa vain 17 % aikaa toimittajien tapaamiseen. Jos vaihtoisa toimittajia on useampia, yhden myyjätahon kohtaamiseen käytetään vain 5 – 6 % aikaa! Muu aika menee tutkimuksen mukaan muihin tietolähteisiin ja asiakaan sisäiseen prosessointiin.
Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut
Muut tiedonhankintalähteet ja omat sisäiset kuviot vievät lopun ajan. Päätöksentekoon osallistuu tutkimusten jopa 5 – 7 henkilöä (Matthew Dixon& Brent Adamsonet al: The Challenge Custotmer), kun myyjätaholla on tyypillisesti asiakkaalle vain yksi tai muutama kontaktihenkilö. Asiakkaat pohtivat, kenellä on heille toimivin ratkaisu, onko nyt hyvä hetki tehdä yhtään mitään vai voisiko tilausta lykätä. Asiakkaalta löytyy helposti kymmeniä syitä siirtää päätöksentekoa.
Myyntitoiminto on muuttunut luonteeltaan strategisemmaksi.
Unohda siis oma myyntiprosessi ja hyppää aidosti asiakkaan ostoprosessiin. Tässä keinoja, joita voit ottaa heti käyttöön:
- Oma myyntiprosessi ei ole sama kuin asiakkaan ostoprosessi. Vaikka CRM ohjaa pipeline-ajatteluun, asiakkaan ostoprosessi ei ole lineaarinen ja asiakkaalle tärkeät asiat voivat olla ihan eri asioita kuin myyjätaholle.
- Kontaktipinnan laajentaminen. Operatiivisten kontaktien ohella on tavattava päättäjiä ja vaikuttajia.
- Asiakkaan päätöksenteon helpottaminen. Anna juuri ko. asiakkaalle tärkeää informaatiota etukäteen, jo ennen tarjouksen jättämistä. Tämä voi olla se ratkaiseva ero kilpailijoihin nähden.
- Saako asiakas jokaisesta tapaamisesta jotain hyötyä? Jos tapaamisen tarkoitus on vain myydä, on vaikeaa nousta strategiseksi kumppaniksi.
Ennen kaikkea on tärkeää tunnistaa, miten asiakas päätyy ostamaan tai jättää ostamatta. Tätä voi hahmottaa kuvaamalla asiakaspolku ja eri kohtaamispisteet, joita asiakkaalla on organisaatiosi ja tuotteesi tai palvelusi kanssa.
Yhteydenotot:
Juha Porkka, p. 040 5013454
juha.porkka@businessperformance.fi
Ajankohtaiset webinaarit ja valmennukset, lisätietoa ja ilmoittautumine täältä>>
Digital Business Tools palvelun avulla saavutat tavoitteet!
Tutustu Digital Business Tools -palveluumme>>
KATEGORIASSA ASIAKAS, ASIAKASJOHTAMINEN, ASIAKASKOKEMUS, ASIAKKUUKSIEN JOHTAMINEN, AVAINASIAKKAAT, JOHTAMINEN, MARKKINOINTI, MYYNNIN JOHTAMINEN, MYYNTI, RATKAISUMYYNTIAVAINSANAT #ASIAKASJOHTAMINEN, #ASIAKASKOKEMUS, #ASIAKKUUKSIENJOHTAMINEN, #AVAINASIAKKAAT, #MYYNNINJOHTAMINEN