Myyntiprosessi on out – asiakasprosessi on in!

Mitä teet, jos myynti sakkaa ja tavoitteisiin ei päästä? Tapasin hiljattain erään merkittävän konsernin myyntijohtajan, joka kertoi, että näin vuoden alussa hänellä on epätietoisempi olo kuin koskaan. Lähteekö myynti kasvuun, päästäänkö viime vuoden ihan hyvään tulokseen, tai mitä jos myynti sakkaa täysin? Ainoa mistä hän oli varma, oli että jokin näistä vaihtoehdoista toteutuu, eikä se ollut ongelman ydin. Varsinainen ongelma oli hänen mukaansa siinä, että hänellä ei ole aavistustakaan, mitä hän tekisi johtamisessaan, jos myynti ei kulkisi. Kokenut myyntijohtaja uskalsi myöntää, että keinot ovat vähissä!

Mietimme yhdessä, mistä tämä johtuu. Henkilönä hän on edelleen veitsenterävä ja pelottavan taitava myynnin systematiikassa; siihen minulla konsulttina ei ole mitään annettavaa. Organisaatio on kokenut, myyntiprosessi on kunnossa, myynnin työkalut, esitysvälineet ja aktiviteettitasokin on hiottu vuosien saatossa optimaaliseksi. Voi vain toivoa, että myynti kulkee ja kauppaa tulee!

Parasta on, että tällaista pohdintaa tulee tehneeksi. On oltava hereillä, koska markkinat muuttuvat nopeammin kuin koskaan aikaisemmin. Vanhat, vaikkakin huippuunsa viritetyt toimintamallit ovat saman tien historiaa, kun uudet kilpailijat pyyhkivät niillä lattiaa. Mikään yritys ei voi olla turvassa millään toimialalla. Pahin virhe on itsetyytyväisyys, sillä samaan aikaan kun otat kevyen takanojan, kilpailija on jo vikittelemässä uskollisinta asiakastasi.

Millään yrityksellä ei ole varaa menettää yhtään asiakasta. On tuotettava entistä parempia, asiakkaan liiketoimintaa tukevia uusia näkemyksiä ja ratkaisuja. Yrityksen on tehtävä strategisia valintoja, missä asiakkuuksissa halutaan olla ja miten asiakaspääomaa halutaan kehittää ja johtaa. Segmentointimalleja kannattaa tarkentaa kriittisellä otteella ja asiakashallintaan on hyvä rakentaa selkeät asiakashoitomallit, mittarit ja tavoitteet. Aktiivinen läsnäolo kaikissa kanavissa myös digitaalisesti vahvistaa asiakkaan luottamusta ja ostopäätöstä. Asiakkuuksien johtaminen on vihdoin tulossa strategian keskiöön, yritysjohdon työpöydälle.

Tästä muuten mainittu myyntijohtaja innostui – olen käynyt viime aikoina sekä hänen että usean muun johtajan kanssa hedelmällisiä ja tuloksellisia keskusteluja uudesta megatrendistä ja lähestymistavasta asiakkuuksien johtamisessa; myyntiprosessit on heitettävä romukoppaan ja on lähdettävä rakentamaan asiakasprosesseja. Tervetuloa Sales 2.0 –maailmaan!

Lataa Asiakkuuksien ja Myynnin johtamisen kirja:

lataa veloitukseton kirja>>

Jaa:Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone