Pitäisikö etätapaamisten kuulua myyntistrategiaan pysyvästi?

Tietotekniikan hallinta mm. etätapaamisissa on tullut uudeksi osaamisalueeksi asiakastyössä, mutta moni yritys  sinnittelee vielä fyysisten tapaamisten ja puhelimen varassa.

Teams, Zoom, Meet ja vastaavat välineet ovat laajasti käytössä jo jopa ainoana myyntikanavana. Silti useimmat yritykset käyttävät aikaa ja kustannuksia fyysisiin tapaamisiin. Kulut ovat toki ok, jos ne ovat suhteessa tuloksiin. Mutta onko fyysisen tapaamiset hyödyt totta, vai onko kyseessä pelkkä myytti? Entä mitä hyötyä etätapaamisista voisi olla osana myyntikanavaa?

Myytin murtaja: fyysisten tapaamisten kuviteltu tehokkuus

Forrester Researchin tutkimusten mukaan vain 1/8 B to B -tapaamisista tuo aitoa lisäarvoa asiakkaalle. Tapaamisten hyödyt asiakkaalle ovat siis keskimäärin aika kehnot. Kun huomioidaan käytettävät rerurssit (ajankäyttö ja kustannukset), niin voisimme rakentaa tästä yhtälön, joka kertoo tapaamisen laadun ja kulujen välisestä suhteesta. Kolmas muuttuja on eurot, niillä lopulta myyntiä mitataan. Pointti on kuitenkin ilmiselvä: etätapaamisia vaihtoehtona kannattaa harkita.

Muuttaako etätapaaminen yhtälöämme parempaan vai huonompaan suuntaan?

Etätapaamisista on sanottu, että vaikuttaminen on hankalampaa. Asiakkaan on helppo siirtää päätöksentekoa myöhemmäksi ja tekniikkaankaan ei voi aina luottaa. Etätapaamisista voikin tulla latteita kahvikuppikeskusteluita, kun asiakas ei innostu ja myyjä ei tiedä miten etätapaamisessa pitäisi toimia. Yhtälön toinen osa, ajankäyttö ja kustannukset tuo varmaa säästöä ja siten tehokkuutta. Kustannuksia säästyy, sillä ajeluun asiakkaan luokse tuhrautuu helposti viikossa viidestä kymmeneen tuntiin x liikkuvien henkilöiden määrä. Vapautuneelle ajalle löytyy varmasti käyttöä!

Kyse ei ole sittenkään siitä, miten tavataan, vaan siitä, mitä lisäarvoa pystyt tuottamaan asiakkaalle

Vaikuttaminen ja päätösten saanti on aina hankalaa, jos myyjätaho ei huomaa reagoida asiakkaan kommentteihin. Asiakas ei innostu, jos myyjä ei osaa häntä innostaa. Tämä ei ole niinkään välineestä riippuva asia, vaan siitä miten asiakaskohtaaminen hoidetaan. Eli pystymmekö tuottamaan asiakkaalle arvoa. Tekniikassa suurin kompastuskivi on osaamisen puute, aika harvoin itse välineet pettävät. Se on todettu tämän kevään aikana.

Face to face -tapaamisella on tarkoitettu aiemmin fyysistä tapaamista, mutta oikeasti tapaaminen on tapaaminen välineestä riippumatta

Ihan samalla tavalla se naama näkyy, on kyseessä fyysinen tai ruudun kautta tapahtuva kohtaaminen. Asiakkaita hoidetaan monikanavaisesti jo nyt, etätapaaminen on vain pieni lisä, joka sinetöi homman. Eli kysymys on siitä, olemmeko antaneet asiakastyötä tekeville henkilöillemme työkalut ja osaamista niin, että voimme vetää asiantuntevia, tehokkaita ja myyviä palavereita välineestä riippumatta, tekniikkaa hyödyntäen.

Mitä asioita huomioida tehokkaan etämyyntikanavan hyödyntämiseksi

Olen keskustellut asiakkaideni kanssa, miten he ovat muuttaneet toimintaansa kevään tilanteesta johtuen. Etätapaamiset tulisi kuvata osaksi myyntistrategiaa ja myyntiprosessia. Ne ovat tätä päivää ja aito vaihtoehto fyysiselle tapaamiselle. Tiivistin ajatukset kolmeen pääkohtaan. Kun mietit etämyynnin ottamista osaksi myyntistrategiaanne, niin tässä hyviä kysymyksiä:

  • Mitä voimme saavuttaa, jos siirrämme ainakin osan kontakteista etätapaamisiin? Onko olemassa riski, että kilpailijat puhaltavat ohitsemme ja putsaavat pöydän etätyökaluilla, vai pitäisikö meidän ottaa ohjat?
  • Mitä olemme jo kevään aikana oppineet etätapaamisista, eli missä olemme onnistuneet, missä emme?
  • Tarvitaanko etätapaamisiin lisää osaamista, jotta voimme vaikuttaa, sitouttaa, ottaa mukaan asiakasta entistä tehokkaammin? Osaammeko hyödyntää tekniikkaa ja vetää palaverit tehokkaasti?
  • Palveleeko tuotteistuksemme etämyynnin tarpeita; onko ratkaisumme helppo ostaa? Onko asiakasviestimme terävä ja esitysmateriaamme asiakaslähtöinen ja myyvä?

Etätapaaminen vaatii entistä parempaa valmistautumista ja tekniikka on oltavat hallussa

Etäpalaveri onnistuu, kun se etenee sujuvasti, tekniikka on hallussa ja powerpointit on ytimekkäitä. Ei haittaa, jos osaat käytää ryhmätyötiloja, Whiteboard -ominaisuuksia tai Officen Planneria, joilla toteutetaan vaativammatkin palaverit. Nämä ovat kaikki myynnin uusia osaamisalueita. Ennen kaikkea oma tarjooma ja asiakasviesti on oltava kunnossa.

Juha Porkka
Partner, MBA
Business Performance Finland Oy

Ajankohtaiset webinaarit

Myyminen ja asiakastyö etänä – hyödynnä etäpalaverit tehokkaasti! 05.-12.06.2020 Klo 10.00

Asiakkuuksien johtaminen Seuraava webinaari syys-lokakuussa 2020. Pyydä yrityskohtaista tarjousta!

Avainasiakkuuksien johtaminen 08.-15.09.2020 Klo 13:00

Ota yhteyttä yrityskohtaisesta valmennuksesta tai webinaarista!