Etätapaamiset ovat tulleet jäädäkseen asiakasneuvotteluihin ja myyntityöhön

Parhaiten etätapaamiset on onnistuttu toteuttamaan organisaatioissa, jotka näkevät sen omana myyntikanavanaan.

Osa organisaatioista on siirtynyt käyttämään Teamsia, Zoomia tai vastaavia välineitä jopa ainoana myyntikanavaan ja ovat saavuttaneet siinä huikeita tuloksia.

Moni organisaatio on pakon sanelemana siirtynyt etätapaamiseen ja moni on myös havainnut, että organisaatio ei ole siihen valmis. Jotkut ovat jo aloittaneet paluun vanhaan malliin tai ainakin odottavat fyysisiä tapaamisia innoissaan. Konkreettisia ongelmia yrityksille on ollut aktiviteettitason lasku ja on jopa tilanteita, joissa etätapaamiset ovat muuttuneet puhelinkontakteiksi! Jossakin on menty pahasti harhaan, kun on otettu taka-askelia sen sijaan että hyödynnettäisiin moderneja kanavia.

Fyysiset tapaamiset ovat tehokkaampia?

Ovatko fyysiset tapaamiset tehokkaita, vai onko kyseessä pelkkä myytti? Forrester Researchin tutkimusten mukaan vain 1/8 B to B -tapaamisista tuo aitoa lisäarvoa asiakkaalle. Tutkimus koskee nimenomaan perinteisiä tapaamisia. Huomioiden tapaamisiin käytettävä aika ja matkakustannukset, näyttää siltä että fyysisten tapaamisten hyödyt ovat valitettavan kehnot. Halu tehdä fyysisiä tapaamisia voi johtua enemmän tottumuksesta vanhaan kuin niiden todelliseen tehokkuuteen.

Vaikuttaminen on hankalaa etätapaamisessa?

On totta, että asiakasta on vaikeaa innostaa ja saada keskittymään etätapaamisessa. Päätöksentekoakin on helppo siirtää myöhemmäksi. Mutta johtuuko tämä välineestä, vai välineen eli kanavan hallinnan puutteesta? Omissa valmennuksissani olen havainnut, että edelleen on tilanteita, joissa joku ei saa ääntä kuulumaan, kuva ei ole päällä ja niin edelleen. Olen keskustellut aiheesta paljon asiakkaideni kanssa ja johtopäätös on aika selkeä: etämyyntiä ei ymmärretty tai osattu ottaa alun perin haltuun omana kanavanaan. Myyntiorganisaatiot siirtyivät siihen pakon sanelemana, jolloin siihen ei valmistauduttu kunnolla, ajateltiin että se on väliaikaista, eikä kaikissa organisaatioissa koskaan rakennettu toimintamallia uuden kanavan haltuunottoon ja hyödyntämiseen.

Etätapaaminen on myyntikanavansa

Osa myyntiorganisaatioista on kuitenkin panostanut tähän uuteen kanavaan kunnolla ja saanut merkittäviä tuloksia aikaan. Onnistumisen salaisuus on, että aivan kuin mikä tahansa markkinoinnin kanava, myös etätapaamisia pitää lähestyä omana kanavanaan. Tämä tarkoittaa, että siihen on rakennettu tarkoitukseen sopiva toimintamalli ja myynti on koulutettu siihen. On oivallettu, miten saadaan aikaan vuorovaikutusta, miten asiakkaan mielenkiinto herätetään ja miten uudesta kanavasta saadaan paras teho irti.

Mitä asioita huomioida tehokkaan etämyyntikanavan hyödyntämiseksi, osa 2

Tässä osa 2 huomioitavista seikoista omien havaintojeni pohjalta. Olen saanut olla auttamassa useita organisaatioita uuden kanavan haltuunotossa ja ainakin näillä asioilla vältyt turhilta sudenkuopilta:

  • Etätapaaminen on oma kanavansa. Se toimii osana myyntistrategiaa, siihen tarvitaan omat tavoitteet ja mittarit.
  • Rakenna toimintamalli. Jos tavoitteena on esimerkiksi tehdä uusasiakashankintaa, kuvaa mitä se tarkoittaa prosessina.
  • Rakenna tarkoitukseen sopiva asiakasviesti ja esitysmateriaalia. Valmistele esimerkiksi livedemo, jonka avulla saatat asiakkaan tapaamisen aikana palvelusi ta ratkaisusi läpi.
  • Entä osaavatko myyjät hyödyntää tekniikkaa ja vetää palaverit tehokkaasti? Treenatkaa homma läpi!
  • Onko ratkaisu helppo ostaa etänä? Laadi asiakasviestiin törkeä lupaus, jolla pääset joko clousaamaan tai etenemään seuraavaan vaiheeseen.

Alkuperäinen lista löytyy aiemmasta etätapaamisen blogista otsikolla Pitäisikö etätapaamisten kuulua myyntistrategiaan pysyvästi?

Yhteydenotot:
Juha Porkka, p. 040 5013454
juha.porkka@businessperformance.fi

Katso ajankohtaiset webinaarit, lisätietoa ja ilmoittautuminen:

Asiakkuuksien johtaminen 25.01.2022

Avainasiakkuuksien johtaminen 9.-16.02.2022

One to one -keskustelut – valmentavan johtamisen tehokas työkalu 17.02.2022

Myyminen ja asiakastyö etänä 2.11.2021

Tilaa linkki asiakkuuksien johtamisen e-kirjaan, jonka voit ladata veloituksetta julkaisijan sivuilta.

        Tilaa kirja