Myyntiprosessi ei ole sama asia kuin asiakkaan ostoprosessi

Vaikka oma ratkaisu on juuri oikea asiakkaan tilanteeseen, asiakas päättääkin jättää ostamatta ja tekee tilauksen jostakin muualta. Pitääkö silloin pohtia, mikä myynnissä meni pieleen? Ehkä olisi hyödyllisempää hypätä hetkeksi asiakkaan puolelle ja ymmärtää miten asiakkaat tekevät ostopäätöksiä.

Myyjällä on vähemmän mahdollisuuksia kuin koskaan aiemmin vaikuttaa asiakkaan päätöksiin.

Gartnerin tutkimuksen mukaan B to B -asiakkaat käyttävät ostoprosessissa vain 17 % aikaa toimittajien tapaamiseen. Jos vaihtoisa toimittajia on useampia, yhden myyjätahon kohtaamiseen käytetään vain 5 – 6 % aikaa! Muu aika menee tutkimuksen mukaan muihin tietolähteisiin ja asiakaan sisäiseen prosessointiin.

Asiakkaan ostoprosessi on muuttunut 

Muut tiedonhankintalähteet ja omat sisäiset kuviot vievät lopun ajan. Päätöksentekoon osallistuu jopa 5 – 7 henkilöä, kun myyjätaholla on tyypillisesti asiakkaalle vain yksi tai muutama kontaktihenkilö. Asiakkaat pohtivat, kenellä on heille toimivin ratkaisu, onko nyt hyvä hetki tehdä yhtään mitään vai voisiko tilausta lykätä. Asiakkaalta löytyy helposti kymmeniä syitä siirtää päätöksentekoa.

Myyntitoiminto on muuttunut luonteeltaan strategisemmaksi.

Myyjätahon on tiedostettava entistä syvemmin asiakkaalle tärkeitä asioita, jotta heidän liiketoimintaan voi tuoda lisäarvoa. Unohda siis oma myyntiprosessi ja hyppää aidosti asiakkaan ostoprosessiin:

  • Oma myyntiprosessi ei ole sama kuin asiakkaan ostoprosessi. Vaikka CRM ohjaa pipeline-ajatteluun, asiakkaan ostoprosessi ei ole lineaarinen ja asiakkaalle tärkeät asiat voivat olla ihan eri asioita kuin myyjätaholle.
  • Kontaktipinnan laajentaminen. Operatiivisten kontaktien ohella on tavattava päättäjiä ja vaikuttajia.
  • Asiakkaan päätöksenteon helpottaminen. Anna juuri ko. asiakkaalle tärkeää informaatiota etukäteen, jo ennen tarjouksen jättämistä. Tämä voi olla se ratkaiseva ero kilpailijoihin nähden.
  • Saako asiakas jokaisesta tapaamisesta jotain hyötyä? Jos tapaamisen tarkoitus on vain myydä, on vaikeaa nousta strategiseksi kumppaniksi.

Menestyvät myyjät tietävät, että sama tapa myydä ei toimi eri asiakkaille.

He pystyvät muokkaamaan myyntityyliään asiakkaille heidän persoonallisuutensa perusteella. Erilaiset asiakkaat ympärilläni -valmennuksessa saat itsellesi epäreilun kilpailuedun, joilla menestyt erilaisten päätöksentekijöiden kanssa.

Ota yhteyttä yrityskohtaisesta konsultoinnista, valmennuksesta tai webinaarista! Toteutamme valmennukset myös etänä!

Tilaa linkki asiakkuuksien johtamisen e-kirjaan, jonka voit ladata veloituksetta julkaisijan sivuilta.

        Tilaa kirja

Yhteydenotot:
Juha Porkka, p. 040 5013454
juha.porkka@businessperformance.fi

Ajankohtaiset webinaarit, lisätietoa ja ilmoittautuminen:

Myyminen ja asiakastyö etänä – hyödynnä etäpalaverit tehokkaasti!  21.-28.1.2021 Klo 10.00

Asiakkuuksien johtaminen 26.1.-2.2.2021 Klo 10.00

Avainasiakkuuksien johtaminen 9.-16.3.2021 Klo 10:00 (ilmoittautuminen ei vielä käynnissä, linkistä pääset edellisen tilaisuuden esittelyyn)